B2B मार्केटिंगमध्ये यशाचे रहस्य: श्रुती सोना यांचे ‘3R’ सूत्र

व्यवसायातील नवनवीन संकल्पना आणि नेटवर्किंगच्या जोरावर महिला उद्योजिका आज मोठ्या प्रमाणात प्रगती करत आहेत. वर्डकॅम्प कोल्हापूरमध्ये झालेल्या मार्गदर्शनसत्रामध्ये उद्योजिका श्रुती सोना यांनी ‘बिझनेस टू बिझनेस’ (B2B) मॉडेल आणि त्यातील संधींबाबत सविस्तर माहिती दिली. यावर आधारित हा लेख व्यावसायिकांना आणि मार्केटिंग क्षेत्रातील व्यक्तींना त्यांचे ईमेल्स आणि मेसेजेस अधिक प्रभावी बनवण्यासाठी मदत करेल.

व्याख्यानातील मुख्य मुद्दे:

B2B व्यवसायाचे महत्त्व: श्रुती सोना यांनी आपल्या व्यवसायाचा प्रवास सांगताना, एका व्यवसायाने दुसऱ्या व्यवसायाला सेवा किंवा उत्पादने पुरवणे (B2B) कसे फायदेशीर ठरू शकते, यावर प्रकाश टाकला.
व्यावसायिक नेटवर्किंग: व्यवसायात वाढ करण्यासाठी योग्य लोकांशी जोडले जाणे आणि संवाद साधणे किती महत्त्वाचे आहे, याचे मार्गदर्शन त्यांनी केले.
संधी आणि आव्हाने: या क्षेत्रात येणाऱ्या नवीन उद्योजकांसाठी कोणत्या संधी उपलब्ध आहेत आणि सुरुवातीच्या काळात येणाऱ्या अडचणींवर कशी मात करावी, याबाबत त्यांनी मोलाचा सल्ला दिला आहे.
महिला उद्योजकता: महिलांनी उद्योजकता क्षेत्रात धाडसाने उतरून स्वतःची ओळख निर्माण करावी, असे आवाहनही त्यांनी या वेळी केले.

आजच्या डिजिटल युगात ‘बिझनेस टू बिझनेस’ (B2B) मार्केटिंगमध्ये सर्वात मोठे आव्हान म्हणजे आपण पाठवलेल्या ईमेल्स किंवा मेसेजेसना समोरच्या व्यक्तीकडून प्रतिसाद मिळवणे. अनेकदा आपण शेकडो ईमेल्स पाठवतो, पण त्यातील फार कमी लोक उत्तर देतात. याच समस्येवर उपाय म्हणून श्रुती सोना यांनी ‘Reach, Reason आणि Reply’ हे ‘3R’ सूत्र मांडले आहे.

ई-कॉमर्स व्यवसायाला गती देणारी आधुनिक WooCommerce प्लगइन्स

१. आउटरीचमधील खरी समस्या काय?

जेव्हा आपण एखाद्या मोठ्या कंपनीच्या डिसीजन मेकरला ईमेल करतो, तेव्हा तो ईमेल वाचला जाण्याची शक्यता कमी असते. अनेकदा आपण विचार करतो की, मी ईमेल पाठवला म्हणजे माझे काम झाले. पण प्रत्यक्षात समोरची व्यक्ती आपला वेळ आणि आपली मानसिक ऊर्जा (Cognitive Energy) अशा गोष्टींवर खर्च करू इच्छित नाही, ज्यामध्ये तिला काहीच फायदा दिसत नाही. श्रुती सोना म्हणतात की, प्रतिसाद न मिळण्याचे मुख्य कारण म्हणजे समोरच्या व्यक्तीला तुमच्या मेसेजमध्ये काहीही ‘व्हॅल्यू’ जाणवत नाही.

२. यशाचे ‘3R’ सूत्र

श्रुती यांनी आउटरीच यशस्वी करण्यासाठी तीन महत्त्वाचे टप्पे सांगितले आहेत:
अ) Reach (पोहोचणे):
तुमचा मेसेज समोरच्या व्यक्तीच्या इनबॉक्समध्ये प्रत्यक्षात पोहोचतो का, हे सर्वात महत्त्वाचे आहे. जर तुमचा ईमेल स्पॅम (Spam) फोल्डरमध्ये गेला, तर तुमच्या मार्केटिंग धोरणाचा काहीच उपयोग होत नाही.

काय टाळावे: खूप जास्त पॉलिश केलेले, एआय (AI) द्वारे लिहिलेले वाटणारे आणि सेल्स पीचसारखे वाटणारे मेसेजेस अनेकदा स्पॅम फिल्टर्समध्ये अडकतात
काय करावे: माणसाने लिहिलेला वाटेल असा साधा आणि थेट प्रश्न विचारणारा मेसेज इनबॉक्समध्ये पोहोचण्याची शक्यता जास्त असते.

ब) Reason (कारण):
जर तुमचा ईमेल इनबॉक्समध्ये पोहोचला आणि समोरच्याने तो उघडला, तर तो प्रतिसाद का देईल? येथे ‘पर्सनलायझेशन’ महत्त्वाचे ठरते. श्रुती सोना यांच्या मते, फक्त कोणाचे नाव घेणे किंवा त्यांच्या लिंक्डइन पोस्टचा उल्लेख करणे म्हणजे पर्सनलायझेशन नव्हे.

खरी पद्धत: समोरच्या व्यक्तीला त्याच्या सध्याच्या समस्येची (Pain Point) जाणीव करून देणे म्हणजे खरे पर्सनलायझेशन. उदा. “तुम्ही नवीन वेबसाईट लाँच केली आहे” असे म्हणण्यापेक्षा “वेबसाईट लाँच केल्यावर लीड्स मिळवण्यात अडचणी येतात, तुम्हालाही तसा अनुभव येतोय का?” असे विचारणे अधिक प्रभावी ठरते.

क) Reply (प्रतिसाद):
लोक तेव्हाच प्रतिसाद देतात जेव्हा त्यांना त्यामध्ये जोखीम (Risk) कमी वाटते. पहिल्याच ईमेलमध्ये मीटिंग किंवा कॉलसाठी विचारणे ही मोठी जोखीम आहे, कारण समोरच्या व्यक्तीचा वेळ मौल्यवान असतो.

कमी दबावाचा CTA (Call to Action): “कॉल कधी करू?” असे विचारण्यापेक्षा “मी तुम्हाला एक केस स्टडी पाठवू का?” किंवा “एक छोटे उदाहरण शेअर करू का?” असे प्रश्न विचारा. ज्याचे उत्तर फक्त ‘हो’ किंवा ‘नाही’ मध्ये देता येईल, अशा मेसेजेसना लवकर रिप्लाय मिळतो.

एआय युगात वर्डप्रेस आणि डेव्हलपर्सचे भविष्य: वर्डकॅम्प कोल्हापूर मधील मंथन

३. एआय (AI) आणि ऑटोमेशनचा वापर कसा करावा ?

आजच्या काळात एआयचा वापर वाढला आहे, पण त्याचा चुकीचा वापर तुमचे नुकसान करू शकतो. श्रुती सोना काही महत्त्वाचे सल्ले देतात:
एआयला पार्टनर बनवा, कॉपी मशीन नाही: संपूर्ण ईमेल एआय कडून लिहून घेऊ नका. त्याऐवजी रिसर्च करण्यासाठी, ग्राहकांच्या समस्या ओळखण्यासाठी आणि भाषा सोपी करण्यासाठी एआयचा वापर करा.
माणुसकी जपा (Human Touch): व्यावसायिक हे देखील माणसेच असतात. त्यांना एआयने लिहिलेले आणि मानवाने लिहिलेले मेसेज ओळखता येतात. त्यामुळे संवादात स्वतःचा सहभाग ठेवा.

४. बोनस टिप्स: विश्वासाची निर्मिती

पुराव्यांवर भर द्या (Proof over Promises): मोठ्या आश्वासनांपेक्षा तुम्ही केलेले काम (Case Studies) दाखवा. अति-आश्वासने विश्वासार्हता कमी करतात.
ब्रँड प्रेझेंस (SXO/SEO): फक्त ईमेलवर अवलंबून राहू नका. आज B2B साठी सुद्धा गुगलवर आपली माहिती असणे महत्त्वाचे आहे. कोणताही निर्णय घेण्यापूर्वी लोक तुम्हाला गुगलवर सर्च करतात.

B2B मार्केटिंगमध्ये यश मिळवण्यासाठी समोरच्या व्यक्तीचा वेळ आणि समस्या यांचा आदर करणे आवश्यक आहे. श्रुती सोना यांनी सांगितल्याप्रमाणे, जर तुम्ही तुमचे मेसेजेस साधे, समस्या-केंद्रित आणि कमी दबावाचे ठेवले, तर तुमच्या मार्केटिंगचे रूपांतर व्यवसायात नक्कीच होईल.